瞄準(zhǔn)營(yíng)銷價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈價(jià)值鏈上的“大魚”
2月18日-19日，決勝藍(lán)海·共贏天下2017銥云科技首屆全國(guó)伙伴大會(huì)在深圳圓滿落幕。此次大會(huì)為期2天，來(lái)自全國(guó)六大戰(zhàn)區(qū)的200多家渠道伙伴應(yīng)邀出席，共同分享了銥云布局渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)第一年的甘與苦。
更為關(guān)鍵的是，銥云科技通過(guò)此次大會(huì)正式發(fā)布了2017年渠道戰(zhàn)略規(guī)劃視圖，目標(biāo)是——要成為第一個(gè)讓渠道伙伴盈利的SaaS軟件廠商！
現(xiàn)場(chǎng)激情昂揚(yáng)，士氣高漲，為2017年征戰(zhàn)全國(guó)SaaS渠道沙場(chǎng)的將士們吹響了銥云渠道新軍最強(qiáng)音。
期間，創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張鷹就“2017企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)洞察”為題發(fā)表了對(duì)于企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的一系列看法：
新名詞滿天飛，投資更要實(shí)事求是
2009年，李開復(fù)博士創(chuàng)立了創(chuàng)新工場(chǎng)，成立8年時(shí)間，創(chuàng)新工場(chǎng)已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)企業(yè)跨入到主流市場(chǎng)階段，在TMT早期投資和成長(zhǎng)期投資領(lǐng)域躋身一線機(jī)構(gòu)。從投出案例的數(shù)量、總體投資回報(bào)和掌握資金的體量來(lái)說(shuō)，已經(jīng)具備一定的領(lǐng)先性和足夠的影響力。
2016年6月，創(chuàng)新工場(chǎng)作為B+輪投資者加入了銥云科技，與銥云科技“站在了同一條船上”。銥云科技隨之成為企業(yè)分銷領(lǐng)域唯一一家獲得B+輪并連續(xù)獲得4輪融資的企業(yè)。
而在創(chuàng)新工場(chǎng)的“投資哲學(xué)”這一方面，張鷹分享道：
“做投資要有商業(yè)哲學(xué)和夢(mèng)想，說(shuō)白了，就是做投資要賺錢。這就要求投資人看未來(lái)要有眼光，選標(biāo)的時(shí)候必須實(shí)事求是。”
在張鷹看來(lái)，目前的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)成為一團(tuán)漿糊，每隔幾年就會(huì)換名詞與說(shuō)法，有些領(lǐng)域基本投臭了，換個(gè)馬甲又出山：
“前幾年有O2O領(lǐng)域，現(xiàn)在估計(jì)沒(méi)有人再去談這個(gè)概念了，現(xiàn)在很多人說(shuō)新零售，在我看來(lái)這兩個(gè)概念差不多；更早些的時(shí)候，大家說(shuō)要投電商，投著、投著現(xiàn)在也沒(méi)什么好標(biāo)的，換了個(gè)名字叫消費(fèi)升級(jí)，聽起來(lái)就高大上得多。”
這一態(tài)勢(shì)在云計(jì)算領(lǐng)域也不例外。云計(jì)算和SaaS在國(guó)內(nèi)的發(fā)展已有超過(guò)10年的時(shí)間，比云計(jì)算這一概念更老的是IBM推出深藍(lán)的時(shí)候推出的網(wǎng)格計(jì)算。
可以說(shuō)，在投資的領(lǐng)域，新名詞層出不窮，這給了投資人和投資機(jī)構(gòu)更大的考驗(yàn)。但張鷹的投資原則無(wú)疑是抓住了這樣繚亂態(tài)勢(shì)當(dāng)中的核心：
“本質(zhì)來(lái)說(shuō)，所有投資領(lǐng)域最終還是要解決現(xiàn)存市場(chǎng)和未來(lái)市場(chǎng)的商業(yè)問(wèn)題。”
這一原則落實(shí)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，便成了3個(gè)方向的價(jià)值訴求：
1、解決企業(yè)的效率問(wèn)題，不管是計(jì)算架構(gòu)還是內(nèi)部管理的效率問(wèn)題，能夠把企業(yè)和管理做逐步優(yōu)化；
2、打造企業(yè)價(jià)值鏈，重點(diǎn)解決企業(yè)效益創(chuàng)造的問(wèn)題，將價(jià)值鏈延伸至企業(yè)外部；
3、構(gòu)建企業(yè)服務(wù)生態(tài)環(huán)境，打造入口、建設(shè)平臺(tái)，占領(lǐng)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍高地。
跳出傳統(tǒng)軟件經(jīng)營(yíng)格局，才有可能出現(xiàn)足夠大的魚
回到張鷹所說(shuō)的第一類企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的價(jià)值需求，張鷹判斷：
“在中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)要投出一條獨(dú)角獸級(jí)別的大魚，機(jī)會(huì)窗口越來(lái)越小了。”
中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上解決企業(yè)效率問(wèn)題的企業(yè)主要?jiǎng)澐譃閹最悾?
一是基于計(jì)算架構(gòu)的工具內(nèi)容，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)被目前市面上的大家伙瓜分，阿里云占云市場(chǎng)半壁以上的江山，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不會(huì)有人撼動(dòng)它。
二是OA或者傳統(tǒng)管理軟件的ERP、CRM等后端商機(jī)管理系統(tǒng)，這些東西雖然有人做，但是要出現(xiàn)全新的、高量級(jí)的企業(yè)的機(jī)會(huì)已經(jīng)不那么大了。
三是跳出傳統(tǒng)軟件的經(jīng)營(yíng)格局，將專業(yè)服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，找準(zhǔn)營(yíng)收杠桿，把軟件像水電煤一樣按需供應(yīng)來(lái)進(jìn)行銷售，將SaaS倒過(guò)來(lái)念，讓你像用軟件的習(xí)慣一樣用綜合服務(wù)。
而在投資人的眼中，第三種企業(yè)架構(gòu)已經(jīng)跳出純粹的計(jì)算能力和軟件架構(gòu)的服務(wù)，恰恰最有可能出現(xiàn)“足夠大的魚”。
“只有遠(yuǎn)離平衡態(tài)才能出現(xiàn)新的序。”張鷹分享道：“學(xué)術(shù)一點(diǎn)說(shuō)，你離成功者越近，你做的東西和他越相似，你越?jīng)]有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，大樹之下不能再有大樹。你要把整個(gè)生意模型定位和今天的主導(dǎo)者離得越遠(yuǎn)越好。”
SaaS只是基礎(chǔ)形態(tài)，打造客戶價(jià)值鏈才是核心
張鷹認(rèn)為，SaaS不過(guò)是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的基本形態(tài)，投資人應(yīng)當(dāng)跳出形態(tài)的框架，來(lái)觀察企業(yè)的價(jià)值觀：
“反過(guò)來(lái)來(lái)說(shuō)，投資想的不是管理軟件給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，SaaS軟件并不是一個(gè)職能性、部件級(jí)的應(yīng)用，SaaS軟件想的應(yīng)該是企業(yè)的生意是怎么來(lái)的，從而跟目標(biāo)客戶共同創(chuàng)造一種對(duì)價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值獲取和價(jià)值認(rèn)同的新范式。這是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的核心關(guān)鍵點(diǎn)。”
對(duì)此，張鷹分享了幾個(gè)客戶價(jià)值鏈形態(tài)的創(chuàng)新：
一是跳出軟件的思維，以軟件和數(shù)據(jù)作為手段和工具，跟企業(yè)一起做生意。
在這件事情上，無(wú)論怎么解決基礎(chǔ)架構(gòu)問(wèn)題，關(guān)鍵在于要把企業(yè)的價(jià)值鏈想透。就是到底企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)該怎么做，企業(yè)和企業(yè)邊界之外的關(guān)聯(lián)是什么，和客戶有什么互動(dòng)機(jī)制，在哪里幫助客戶提供核心價(jià)值點(diǎn)。
當(dāng)這個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈聚焦到供應(yīng)鏈上，就是幫助企業(yè)解決怎么提高商品服務(wù)流通效率、將供應(yīng)鏈效益最大化的問(wèn)題，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)得更快、流的更好，讓它以最快的速度到達(dá)最正確的地方去。這里面其實(shí)大有可為，可以創(chuàng)造非常大的流轉(zhuǎn)空間。
二是解決市場(chǎng)特定服務(wù)的需求。
舉個(gè)例子，Salesforce一批人出來(lái)再創(chuàng)業(yè)，運(yùn)營(yíng)Salesforce所提供的PaaS服務(wù)，打通了藥品行業(yè)這一垂直領(lǐng)域。通過(guò)深入研究藥品推廣全流程的業(yè)務(wù)需求，形成一套銷售閉環(huán)。它現(xiàn)在是中國(guó)經(jīng)營(yíng)外資企業(yè)藥廠的首選系統(tǒng)。
一個(gè)垂直的東西不是拍腦袋想想，只有深入企業(yè)和行業(yè)有特點(diǎn)的價(jià)值鏈扎進(jìn)去，這樣產(chǎn)品的壁壘才足夠大，賺錢才能特別多。
在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的過(guò)程中，其實(shí)最重要的一點(diǎn)，并不是你解決了哪部分的功能，二是你為客戶在哪些關(guān)鍵價(jià)值鏈上塑造了價(jià)值。
三是B2B交易平臺(tái)，但是垂直B2B交易平臺(tái)的機(jī)會(huì)并沒(méi)有大家想象中的那么多，并不是每個(gè)行業(yè)都可以出現(xiàn)龐大的B2B交易平臺(tái)的。
比如無(wú)限的人和錢投入快消品領(lǐng)域的B2B交易，我們只能對(duì)此持保留意見。因?yàn)榭煜反笃放频闹鲗?dǎo)力量是非常強(qiáng)大的。當(dāng)我們分析快消品流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)構(gòu)成，會(huì)發(fā)現(xiàn)很大一部分的主導(dǎo)權(quán)來(lái)自上游品牌商對(duì)行業(yè)的影響配置，這是企業(yè)賺錢的核心。
當(dāng)我們把行業(yè)的游戲規(guī)則都看完之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)不是所有的B2B行業(yè)都有大機(jī)會(huì)，只有兩邊高度分散，并且沒(méi)有那么強(qiáng)勢(shì)的行業(yè)才有機(jī)會(huì)。
總的來(lái)說(shuō)，在解決企業(yè)的效率問(wèn)題與幫助企業(yè)建立價(jià)值鏈之間，張鷹認(rèn)為，幫助企業(yè)建立價(jià)值鏈的機(jī)會(huì)要比第一塊大得多：
“要么在足夠龐大的、有足夠縱深的市場(chǎng)挖戰(zhàn)壕，立壁壘，要么在企業(yè)的價(jià)值鏈上有深刻的作為。抓住這兩點(diǎn)，還是有足夠機(jī)會(huì)跑出企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的大魚。”
企業(yè)入口平臺(tái)是場(chǎng)不對(duì)稱的體量戰(zhàn)爭(zhēng)
在企業(yè)入口平臺(tái)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的戰(zhàn)役當(dāng)中，BAT入局之后，一朝回到了原點(diǎn)。
雖然下一步的玩法尚未明確，但是張鷹也對(duì)此發(fā)表了自己的看法：
“這個(gè)仗打下去的勝算還是很小的，實(shí)際上這是不對(duì)稱的戰(zhàn)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)和體量不一樣。”
但這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)并非有害無(wú)益的。當(dāng)我們從另一個(gè)角度來(lái)看企業(yè)入口平臺(tái)的巨頭戰(zhàn)爭(zhēng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這當(dāng)中蘊(yùn)含著有利的機(jī)會(huì)：
“不管是釘釘還是企業(yè)微信或者是其他，只要他們的影響力與日俱增，其實(shí)是對(duì)于企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)有利營(yíng)銷杠桿的因素。他們教育市場(chǎng)，用大量廣告、渠道、資源力量去教育企業(yè)應(yīng)該使用新東西、應(yīng)該建立新習(xí)慣了。這樣好的供給才煥發(fā)出新的力量。”
總結(jié)
在分享的末尾，張鷹認(rèn)為，雖然企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域目前仍分三條不同賽道，但是它們最終都有一個(gè)殊途同歸的導(dǎo)向：
“無(wú)論是產(chǎn)品還是營(yíng)銷抑或者是市場(chǎng)切割，我們最終還是需要回歸到很樸素的問(wèn)題。”
就是你能不能建立起一套對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)更結(jié)果導(dǎo)向的服務(wù)，直接效果明顯、體驗(yàn)良好，客戶一聽就明白，一用就看到結(jié)果，像毒品一樣戒不掉。
你能不能快速占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷體系，在高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)里，永遠(yuǎn)做市場(chǎng)份額最大的領(lǐng)先者、占有者。
你能不能有更好、更快速產(chǎn)品迭代的能力和架構(gòu)。
最后，就是你有沒(méi)有一份與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不同的財(cái)務(wù)報(bào)表，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不同是最終結(jié)果的體現(xiàn)。要么在損益表、要么在資產(chǎn)負(fù)債表、要么在現(xiàn)金流量表上要有結(jié)構(gòu)性變化，結(jié)構(gòu)性變化是支撐我們成為下一個(gè)時(shí)代、下一個(gè)世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)者的基石。”
新名詞滿天飛，投資更要實(shí)事求是
2009年，李開復(fù)博士創(chuàng)立了創(chuàng)新工場(chǎng)，成立8年時(shí)間，創(chuàng)新工場(chǎng)已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)企業(yè)跨入到主流市場(chǎng)階段，在TMT早期投資和成長(zhǎng)期投資領(lǐng)域躋身一線機(jī)構(gòu)。從投出案例的數(shù)量、總體投資回報(bào)和掌握資金的體量來(lái)說(shuō)，已經(jīng)具備一定的領(lǐng)先性和足夠的影響力。
2016年6月，創(chuàng)新工場(chǎng)作為B+輪投資者加入了銥云科技，與銥云科技“站在了同一條船上”。銥云科技隨之成為企業(yè)分銷領(lǐng)域唯一一家獲得B+輪并連續(xù)獲得4輪融資的企業(yè)。
而在創(chuàng)新工場(chǎng)的“投資哲學(xué)”這一方面，張鷹分享道：
“做投資要有商業(yè)哲學(xué)和夢(mèng)想，說(shuō)白了，就是做投資要賺錢。這就要求投資人看未來(lái)要有眼光，選標(biāo)的時(shí)候必須實(shí)事求是。”
在張鷹看來(lái)，目前的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)成為一團(tuán)漿糊，每隔幾年就會(huì)換名詞與說(shuō)法，有些領(lǐng)域基本投臭了，換個(gè)馬甲又出山：
“前幾年有O2O領(lǐng)域，現(xiàn)在估計(jì)沒(méi)有人再去談這個(gè)概念了，現(xiàn)在很多人說(shuō)新零售，在我看來(lái)這兩個(gè)概念差不多；更早些的時(shí)候，大家說(shuō)要投電商，投著、投著現(xiàn)在也沒(méi)什么好標(biāo)的，換了個(gè)名字叫消費(fèi)升級(jí)，聽起來(lái)就高大上得多。”
這一態(tài)勢(shì)在云計(jì)算領(lǐng)域也不例外。云計(jì)算和SaaS在國(guó)內(nèi)的發(fā)展已有超過(guò)10年的時(shí)間，比云計(jì)算這一概念更老的是IBM推出深藍(lán)的時(shí)候推出的網(wǎng)格計(jì)算。
可以說(shuō)，在投資的領(lǐng)域，新名詞層出不窮，這給了投資人和投資機(jī)構(gòu)更大的考驗(yàn)。但張鷹的投資原則無(wú)疑是抓住了這樣繚亂態(tài)勢(shì)當(dāng)中的核心：
“本質(zhì)來(lái)說(shuō)，所有投資領(lǐng)域最終還是要解決現(xiàn)存市場(chǎng)和未來(lái)市場(chǎng)的商業(yè)問(wèn)題。”
這一原則落實(shí)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，便成了3個(gè)方向的價(jià)值訴求：
1、解決企業(yè)的效率問(wèn)題，不管是計(jì)算架構(gòu)還是內(nèi)部管理的效率問(wèn)題，能夠把企業(yè)和管理做逐步優(yōu)化；
2、打造企業(yè)價(jià)值鏈，重點(diǎn)解決企業(yè)效益創(chuàng)造的問(wèn)題，將價(jià)值鏈延伸至企業(yè)外部；
3、構(gòu)建企業(yè)服務(wù)生態(tài)環(huán)境，打造入口、建設(shè)平臺(tái)，占領(lǐng)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍高地。
跳出傳統(tǒng)軟件經(jīng)營(yíng)格局，才有可能出現(xiàn)足夠大的魚
回到張鷹所說(shuō)的第一類企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的價(jià)值需求，張鷹判斷：
“在中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)要投出一條獨(dú)角獸級(jí)別的大魚，機(jī)會(huì)窗口越來(lái)越小了。”
中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上解決企業(yè)效率問(wèn)題的企業(yè)主要?jiǎng)澐譃閹最悾?
一是基于計(jì)算架構(gòu)的工具內(nèi)容，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)被目前市面上的大家伙瓜分，阿里云占云市場(chǎng)半壁以上的江山，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不會(huì)有人撼動(dòng)它。
二是OA或者傳統(tǒng)管理軟件的ERP、CRM等后端商機(jī)管理系統(tǒng)，這些東西雖然有人做，但是要出現(xiàn)全新的、高量級(jí)的企業(yè)的機(jī)會(huì)已經(jīng)不那么大了。
三是跳出傳統(tǒng)軟件的經(jīng)營(yíng)格局，將專業(yè)服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，找準(zhǔn)營(yíng)收杠桿，把軟件像水電煤一樣按需供應(yīng)來(lái)進(jìn)行銷售，將SaaS倒過(guò)來(lái)念，讓你像用軟件的習(xí)慣一樣用綜合服務(wù)。
而在投資人的眼中，第三種企業(yè)架構(gòu)已經(jīng)跳出純粹的計(jì)算能力和軟件架構(gòu)的服務(wù)，恰恰最有可能出現(xiàn)“足夠大的魚”。
“只有遠(yuǎn)離平衡態(tài)才能出現(xiàn)新的序。”張鷹分享道：“學(xué)術(shù)一點(diǎn)說(shuō)，你離成功者越近，你做的東西和他越相似，你越?jīng)]有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，大樹之下不能再有大樹。你要把整個(gè)生意模型定位和今天的主導(dǎo)者離得越遠(yuǎn)越好。”
SaaS只是基礎(chǔ)形態(tài)，打造客戶價(jià)值鏈才是核心
張鷹認(rèn)為，SaaS不過(guò)是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的基本形態(tài)，投資人應(yīng)當(dāng)跳出形態(tài)的框架，來(lái)觀察企業(yè)的價(jià)值觀：
“反過(guò)來(lái)來(lái)說(shuō)，投資想的不是管理軟件給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，SaaS軟件并不是一個(gè)職能性、部件級(jí)的應(yīng)用，SaaS軟件想的應(yīng)該是企業(yè)的生意是怎么來(lái)的，從而跟目標(biāo)客戶共同創(chuàng)造一種對(duì)價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值獲取和價(jià)值認(rèn)同的新范式。這是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的核心關(guān)鍵點(diǎn)。”
對(duì)此，張鷹分享了幾個(gè)客戶價(jià)值鏈形態(tài)的創(chuàng)新：
一是跳出軟件的思維，以軟件和數(shù)據(jù)作為手段和工具，跟企業(yè)一起做生意。
在這件事情上，無(wú)論怎么解決基礎(chǔ)架構(gòu)問(wèn)題，關(guān)鍵在于要把企業(yè)的價(jià)值鏈想透。就是到底企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)該怎么做，企業(yè)和企業(yè)邊界之外的關(guān)聯(lián)是什么，和客戶有什么互動(dòng)機(jī)制，在哪里幫助客戶提供核心價(jià)值點(diǎn)。
當(dāng)這個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈聚焦到供應(yīng)鏈上，就是幫助企業(yè)解決怎么提高商品服務(wù)流通效率、將供應(yīng)鏈效益最大化的問(wèn)題，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)得更快、流的更好，讓它以最快的速度到達(dá)最正確的地方去。這里面其實(shí)大有可為，可以創(chuàng)造非常大的流轉(zhuǎn)空間。
二是解決市場(chǎng)特定服務(wù)的需求。
舉個(gè)例子，Salesforce一批人出來(lái)再創(chuàng)業(yè)，運(yùn)營(yíng)Salesforce所提供的PaaS服務(wù)，打通了藥品行業(yè)這一垂直領(lǐng)域。通過(guò)深入研究藥品推廣全流程的業(yè)務(wù)需求，形成一套銷售閉環(huán)。它現(xiàn)在是中國(guó)經(jīng)營(yíng)外資企業(yè)藥廠的首選系統(tǒng)。
一個(gè)垂直的東西不是拍腦袋想想，只有深入企業(yè)和行業(yè)有特點(diǎn)的價(jià)值鏈扎進(jìn)去，這樣產(chǎn)品的壁壘才足夠大，賺錢才能特別多。
在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的過(guò)程中，其實(shí)最重要的一點(diǎn)，并不是你解決了哪部分的功能，二是你為客戶在哪些關(guān)鍵價(jià)值鏈上塑造了價(jià)值。
三是B2B交易平臺(tái)，但是垂直B2B交易平臺(tái)的機(jī)會(huì)并沒(méi)有大家想象中的那么多，并不是每個(gè)行業(yè)都可以出現(xiàn)龐大的B2B交易平臺(tái)的。
比如無(wú)限的人和錢投入快消品領(lǐng)域的B2B交易，我們只能對(duì)此持保留意見。因?yàn)榭煜反笃放频闹鲗?dǎo)力量是非常強(qiáng)大的。當(dāng)我們分析快消品流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)構(gòu)成，會(huì)發(fā)現(xiàn)很大一部分的主導(dǎo)權(quán)來(lái)自上游品牌商對(duì)行業(yè)的影響配置，這是企業(yè)賺錢的核心。
當(dāng)我們把行業(yè)的游戲規(guī)則都看完之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)不是所有的B2B行業(yè)都有大機(jī)會(huì)，只有兩邊高度分散，并且沒(méi)有那么強(qiáng)勢(shì)的行業(yè)才有機(jī)會(huì)。
總的來(lái)說(shuō)，在解決企業(yè)的效率問(wèn)題與幫助企業(yè)建立價(jià)值鏈之間，張鷹認(rèn)為，幫助企業(yè)建立價(jià)值鏈的機(jī)會(huì)要比第一塊大得多：
“要么在足夠龐大的、有足夠縱深的市場(chǎng)挖戰(zhàn)壕，立壁壘，要么在企業(yè)的價(jià)值鏈上有深刻的作為。抓住這兩點(diǎn)，還是有足夠機(jī)會(huì)跑出企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的大魚。”
企業(yè)入口平臺(tái)是場(chǎng)不對(duì)稱的體量戰(zhàn)爭(zhēng)
在企業(yè)入口平臺(tái)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的戰(zhàn)役當(dāng)中，BAT入局之后，一朝回到了原點(diǎn)。
雖然下一步的玩法尚未明確，但是張鷹也對(duì)此發(fā)表了自己的看法：
“這個(gè)仗打下去的勝算還是很小的，實(shí)際上這是不對(duì)稱的戰(zhàn)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)和體量不一樣。”
但這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)并非有害無(wú)益的。當(dāng)我們從另一個(gè)角度來(lái)看企業(yè)入口平臺(tái)的巨頭戰(zhàn)爭(zhēng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這當(dāng)中蘊(yùn)含著有利的機(jī)會(huì)：
“不管是釘釘還是企業(yè)微信或者是其他，只要他們的影響力與日俱增，其實(shí)是對(duì)于企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)有利營(yíng)銷杠桿的因素。他們教育市場(chǎng)，用大量廣告、渠道、資源力量去教育企業(yè)應(yīng)該使用新東西、應(yīng)該建立新習(xí)慣了。這樣好的供給才煥發(fā)出新的力量。”
總結(jié)
在分享的末尾，張鷹認(rèn)為，雖然企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域目前仍分三條不同賽道，但是它們最終都有一個(gè)殊途同歸的導(dǎo)向：
“無(wú)論是產(chǎn)品還是營(yíng)銷抑或者是市場(chǎng)切割，我們最終還是需要回歸到很樸素的問(wèn)題。”
就是你能不能建立起一套對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)更結(jié)果導(dǎo)向的服務(wù)，直接效果明顯、體驗(yàn)良好，客戶一聽就明白，一用就看到結(jié)果，像毒品一樣戒不掉。
你能不能快速占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷體系，在高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)里，永遠(yuǎn)做市場(chǎng)份額最大的領(lǐng)先者、占有者。
你能不能有更好、更快速產(chǎn)品迭代的能力和架構(gòu)。
最后，就是你有沒(méi)有一份與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不同的財(cái)務(wù)報(bào)表，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不同是最終結(jié)果的體現(xiàn)。要么在損益表、要么在資產(chǎn)負(fù)債表、要么在現(xiàn)金流量表上要有結(jié)構(gòu)性變化，結(jié)構(gòu)性變化是支撐我們成為下一個(gè)時(shí)代、下一個(gè)世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)者的基石。”